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顧客の期待を超え、商談を支配する「思考の型」を
顧客の期待を超え、商談を支配する「思考の型」を
営業の理論を、現場で使える形に組み直す。
営業の理論を、現場で使える形に組み直す。
SPIN、チャレンジャーセールス、ソーシャルスタイル。広く知られた理論を、営業の現場で使い込みながら、BizBrainingなりに統合し、再解釈しました。
SPIN、チャレンジャーセールス、ソーシャルスタイル。広く知られた理論を、営業の現場で使い込みながら、BizBrainingなりに統合し、再解釈しました。
理論をそのまま覚えるのではなく、自社の営業に合わせて使い直すための学習コンテンツです。登録なしで、無料でご覧いただけます。
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顧客の未来を定義するプロとしての営業OSを再構築する
Chapter 1: 営業の本質と役割
Chapter 1: 営業の本質と役割
「営業」の本質と価値 前半
「営業」の本質と価値 前半
営業職の必要性の再確認
「営業」の本質と価値 後半
「営業」の本質と価値 後半
営業職の主要機能と現場力の高める考え方
相手を理解し、適切な距離感と提案手法を選択する
Chapter 2：ソーシャルスタイル（対人戦略）
Chapter 2：ソーシャルスタイル（対人戦略）
ソーシャルスタイルとは
ソーシャルスタイルとは
対人関係の「型」を科学し、営業を確率論に変える
4つのソーシャルスタイル
4つのソーシャルスタイル
スタイルを見抜きコミュニケーションを最適化する
スタイル別提案戦略ガイド
スタイル別提案戦略ガイド
相手の心をつかむ４つの実践的なアプローチ
実践的な利活用のコツ
実践的な利活用のコツ
学びのまとめと利活用の実践アドバイス
情報過多の時代に、選ばれる営業だけが実践している「教示型」のアプローチ
Chapter 3：チャレンジャーセールスモデル
Chapter 3：チャレンジャーセールスモデル
主な営業手法の変遷
主な営業手法の変遷
営業手法の進化とチャレンジャーセールスの必然性
歴史的背景と必要とされる理由
歴史的背景と必要とされる理由
供給過多の市場で選ばれ続けるための生存戦略
核心スキル 3つの「T」
核心スキル 3つの「T」
3つのT（Teach, Tailor, Take Control）について
実践における調整
実践における調整
日本商習慣に合わせてどのように調整するのか
不確実な状況下で「最速の最適解」を導き出す、高速検証プロセス
Chapter 4：仮説ドリブンとストーリー思考
Chapter 4：仮説ドリブンとストーリー思考
仮説ドリブン営業の思考と全体像
仮説ドリブン営業の思考と全体像
「立ち止まって考える」を捨て、「回しながら研ぐ」思考
仮説を構築する３つの方法
仮説を構築する３つの方法
顧客の「勝ち筋」を描く検証可能な設計
仮説の検証と高速軌道修正
仮説の検証と高速軌道修正
動き・学び・修正する HADIサイクルアプローチ
商談を制する「ストーリー思考」
商談を制する「ストーリー思考」
検証された仮説を、説得力ある「一貫性」へ昇華させる
組織の「力学」を読み解き、内部から突破するステークホルダー攻略
Chapter 5：ステークホルダー・マネジメント
Chapter 5：ステークホルダー・マネジメント
モビライザーとは
モビライザーとは
「役職者」ではなく「変革者」を見極める。
モビライザーとの接し方
モビライザーとの接し方
「共創者」として巻き込む、対人攻略の具体策
潜在課題を「自ら解決すべき問題」へと昇華させる仕組み
Chapter 6：質問力の深化（SPINモデル）
Chapter 6：質問力の深化（SPINモデル）
質問力の土台
質問力の土台
「尋問」を「探索」に変える、聞き手の構え
SPIN質問モデル
SPIN質問モデル
顧客に課題を「自覚」させる、S-P-I-Nの論理構造。
理論を統合し、「勝利のシナリオ」レベルまで昇華させる
Chapter 7：統合と実践
Chapter 7：統合と実践
SPIN話法とチャレンジャーセールスの統合
SPIN話法とチャレンジャーセールスの統合
SPINで顧客の痛みを深く抉り出し、チャレンジャーモデルで新たな視点を提示する
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